Chaque matin, votre administration des ventes (ADV) ressaisit dans l'ERP des commandes arrivées par e-mail, en PDF ou au téléphone. Les clients appellent pour un prix, un stock, un délai. Et deux de vos meilleurs clients vous ont demandé, ce trimestre, quand ils pourraient commander en ligne.
Vendre en ligne à des professionnels n'a presque rien à voir avec une boutique grand public. Un portail B2B se rentabilise d'abord en supprimant des tâches répétitives, chez vous comme chez vos clients, rarement en trouvant de nouveaux clients. Voici comment savoir si c'est votre cas, les fonctions indispensables, le choix de la plateforme, un calcul de rentabilité à refaire avec vos chiffres et un plan de lancement qui limite le risque.
E-commerce B2B : définition et différences avec le B2C#
L'e-commerce B2B désigne la vente en ligne entre entreprises. Pour une PME, il prend le plus souvent la forme d'un portail de commande réservé aux clients : chacun s'y connecte, retrouve ses prix, ses conditions et son historique, et commande sans passer par un commercial. Il complète l'EDI (échange de données informatisé), qui relie directement les logiciels de l'acheteur et du fournisseur.
| Critère | Boutique grand public (B2C) | Portail professionnel (B2B) |
|---|---|---|
| Prix | Les mêmes pour tous, TTC | Négociés par client, HT |
| Acheteurs | Une personne | Plusieurs utilisateurs par entreprise, avec des droits |
| Commande | Découverte, quelques articles | Réassort, des dizaines de lignes, des références connues |
| Paiement | Carte bancaire à la commande | Virement à échéance, avec un encours autorisé |
| Facturation | Facture TTC | Facture électronique obligatoire d'ici septembre 2027 |
La ligne « Commande » résume l'enjeu : un portail sert d'abord le réassort de clients qui savent ce qu'ils veulent.
Ce que veulent vos acheteurs professionnels#
Trois études récentes dessinent le même acheteur.
- Il veut avancer seul. 67 % des acheteurs B2B préfèrent un parcours d'achat sans commercial, et 45 % ont utilisé l'IA lors d'un achat récent, selon une enquête de Gartner auprès de 646 acheteurs (mars 2026).
- Il achète en ligne, mais veut souvent rencontrer un nouveau fournisseur. Dans le B2B Pulse 2024 de McKinsey (près de 4 000 décideurs dans 13 pays), les clients se partagent en trois tiers à chaque étape : en personne, à distance, en libre-service. Chez les fournisseurs qui vendent en ligne, l'e-commerce est devenu le premier canal, avec 34 % du chiffre d'affaires ; mais 41 % des décideurs préfèrent encore le contact en personne avec un nouveau fournisseur.
- En France, son autonomie reste partielle. Dans une étude de la FEVAD et de Next Content auprès de 855 acheteurs professionnels, clients de distributeurs comme Manutan ou Raja (fin 2024), 51 % aimeraient être plus autonomes pour suivre leurs commandes, 48 % pour rechercher un produit et 44 % pour demander un devis. Mais 42 % ont échangé avec le fournisseur autour de leur dernière commande en ligne.
- des acheteurs B2B préfèrent un parcours d'achat sans commercial
- 67 %
- du chiffre d'affaires des fournisseurs qui vendent en ligne passe par l'e-commerce
- 34 %
- des acheteurs professionnels voudraient suivre leurs commandes en ligne de façon plus autonome
- 51 %
Concrètement, un acheteur professionnel veut voir ses prix et ses conditions, connaître le stock et le délai avant de commander, recommander en quelques clics, suivre sa livraison, télécharger ses factures, et joindre quelqu'un quand un doute survient.
Où en sont les entreprises françaises ?#
La commande par site web reste minoritaire. D'après l'Insee, 16,9 % des sociétés de 10 personnes ou plus ont reçu des commandes par un site web en 2024 ; ces commandes ont représenté 4 % de leur chiffre d'affaires, contre 10,2 % pour les commandes reçues par EDI. Dans l'industrie manufacturière, l'écart se creuse : 1,9 % du chiffre d'affaires par le web, 16,9 % par l'EDI.
Le B2B pèse pourtant près de la moitié de ces ventes : sur 158 milliards d'euros vendus par site web en 2024 par les entreprises de 10 personnes ou plus, 72 milliards l'ont été à d'autres entreprises ou à des administrations (calcul Cactechus d'après les tableaux détaillés de l'Insee).
Part du chiffre d'affaires réalisée par commandes électroniques en 2024
- Industrie manufacturière : EDI16,9 %
- Commerce : EDI12,6 %
- Tous secteurs : EDI10,2 %
- Commerce : site web5,8 %
- Tous secteurs : site web4,0 %
- Industrie manufacturière : site web1,9 %
Sociétés de 10 personnes ou plus. Le commerce regroupe ici le commerce de gros, de détail et automobile.
Source : Insee, enquête TIC 2025, données 2024 publiées le 21 juillet 2026
Pour une PME, la lecture est simple : les plus gros clients commandent parfois déjà par EDI, mais les autres passent souvent encore par l'e-mail et le téléphone. C'est à eux que s'adresse un portail.
Les signes qu'un portail de commande B2B sera rentable#
Cochez ceux qui vous correspondent, chiffres à l'appui.
| Signe | Comment le mesurer | Notre repère |
|---|---|---|
| Des commandes répétitives | Part des commandes qui reprennent des références déjà achetées, dans l'ERP | Plus de la moitié |
| Un volume régulier | Nombre de commandes par an | Une dizaine par jour ouvré |
| Une saisie qui occupe l'ADV | Chronométrez 20 commandes, de l'e-mail à la confirmation | Plus d'un mi-temps |
| Des erreurs qui coûtent | Avoirs et retours dus à une mauvaise référence ou quantité | Plus de 1 % des commandes |
| Des appels évitables | Appels « prix, stock, délai, où en est ma commande ? » notés pendant deux semaines | Plusieurs par jour |
| Des clients demandeurs | Demandes d'accès en ligne remontées par les commerciaux | Au moins cinq clients réguliers |
| Des données propres | Références, prix, conditionnements et stocks fiables dans l'ERP | Condition indispensable |
Quatre signes ou plus, dont le dernier : le calcul qui suit mérite d'être fait. À l'inverse, un portail rapporte peu si chaque commande est un projet chiffré par un technicien, si vos prix se renégocient à chaque affaire, ou si l'essentiel de vos ventes passe déjà par l'EDI de quelques grands comptes.
Les 6 fonctions indispensables d'un site e-commerce B2B#
| Fonction | Ce qu'elle doit permettre | La question à poser |
|---|---|---|
| Tarifs par client | Prix négociés, remises par famille, prix dégressifs, franco de port | Les prix viennent-ils de l'ERP, ou faudra-t-il les saisir deux fois ? |
| Comptes et droits multiples | Plusieurs acheteurs par entreprise, adresses de livraison, validation par un responsable | Chaque acheteur ne voit-il que ses sites et ses budgets ? |
| Commande rapide | Saisie par référence, import d'un fichier, listes habituelles, recommande depuis l'historique | Combien de clics pour une commande de 20 lignes ? |
| Devis en ligne | Panier transformé en demande de devis, validé par le commercial, puis converti en commande | Le devis accepté devient-il une commande sans ressaisie ? |
| Intégration à l'ERP | Catalogue, prix, stocks, commandes, statuts et factures synchronisés | Dans quel sens, à quelle fréquence, et qui traite les rejets ? |
| Paiement sur facture | Encours autorisé par client, échéances, virement ou prélèvement, carte en option | Qui bloque une commande quand l'encours est dépassé ? |
L'intégration à l'ERP fait ou défait le projet : un prix faux sur le portail, et la confiance du client disparaît, avec l'adoption. Viennent ensuite, selon votre activité, les minimums de commande et multiples de conditionnement, le catalogue restreint par client, les fiches techniques téléchargeables, le suivi des livraisons et la commande passée par un commercial pour le compte du client.
Côté factures, le calendrier est fixé : depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises doivent pouvoir recevoir des factures électroniques, les grandes entreprises et les entreprises de taille intermédiaire doivent en émettre, et les PME devront le faire au plus tard le 1er septembre 2027, par une plateforme agréée (impots.gouv.fr et sa foire aux questions). Le portail n'a pas à émettre les factures lui-même : il doit surtout déposer des commandes propres dans l'ERP ou le logiciel de facturation relié à cette plateforme.
Quelle plateforme e-commerce choisir pour vendre aux professionnels ?#
| Plateforme | Ce qu'elle fait en B2B | Ses limites | Pour qui |
|---|---|---|---|
| Shopify | Fonctions B2B dans tous les abonnements : fiches entreprises, catalogues de prix, prix par volume, règles de quantité, conditions de paiement | Trois catalogues actifs au plus hors Shopify Plus ; acomptes réservés à Plus | Des grilles de remise simples, une équipe sans compétences techniques |
| WooCommerce | B2B par extensions : prix par type de client, devis, prix masqués, quantités minimales | Hébergement, mises à jour et compatibilité des extensions à votre charge | Un site déjà sous WordPress, un besoin de liberté |
| PrestaShop | Mode B2B natif (SIRET, encours autorisé, délai de paiement, niveau de risque), prix spécifiques par client ou par quantité | Maintenance technique, montées de version à préparer | Des catalogues complexes, de nombreuses règles de prix |
| Sur mesure | Tout ce que votre ERP sait calculer, avec l'interface de votre choix | Budget, dépendance à l'équipe qui l'a développé | Des prix calculés par l'ERP, un configurateur, de gros volumes |
Shopify ou PrestaShop ? La question se tranche souvent sur les règles de prix. Shopify ouvre ses fonctions B2B à tous ses abonnements, dès 27 € par mois, mais limite à trois les catalogues actifs hors Shopify Plus, facturé à partir de 2 100 € par mois (aide Shopify, tarifs Shopify) : assez pour trois niveaux de remise (revendeur, installateur, grand compte), insuffisant sans Plus si chaque client a ses propres prix. PrestaShop gère nativement un mode B2B et des prix spécifiques par client, par groupe ou par quantité. WooCommerce passe par des extensions de sa place de marché, comme B2B for WooCommerce.
Choisissez d'après votre ERP et vos règles de prix, pas d'après la démonstration : demandez à chaque prestataire comment vos prix et vos stocks arriveront de l'ERP, et faites chiffrer ce connecteur à part. Notre comparatif Shopify, PrestaShop et WooCommerce détaille les autres critères : coûts, maintenance, référencement, migration.
Un portail B2B est-il rentable ? Le calcul avec un exemple chiffré#
D'après notre guide des prix d'un site e-commerce, une boutique créée par une agence coûte de 3 000 à 15 000 € HT pour un lancement, et de 15 000 à 50 000 € et plus pour un projet complet, plateforme, applications et maintenance en sus. Un portail relié à l'ERP relève le plus souvent de la seconde fourchette.
Prenons un distributeur fictif de fournitures d'emballage : 25 salariés, 400 clients professionnels, 9 000 commandes par an à 400 € HT en moyenne, soit 3,6 millions d'euros de chiffre d'affaires avec 30 % de marge brute. L'ADV passe 12 minutes par commande (lecture, saisie, vérification des prix, confirmation), et 3 % des commandes comportent une erreur qui coûte en moyenne 60 € (reprise, transport, avoir). Le portail, relié à l'ERP, coûte 25 000 € HT, plus 600 € HT par mois de plateforme, de connecteur et de maintenance. En ligne, une commande ne demande plus que 2 minutes de contrôle, et le taux d'erreur tombe à 1 %.
| Ligne | Calcul | Exemple | Votre chiffre |
|---|---|---|---|
| A. Commandes par an | ERP | 9 000 | … |
| B. Part passée en ligne en rythme de croisière | Hypothèse prudente | 50 % | … |
| C. Commandes en ligne par an | A × B | 4 500 | … |
| D. Minutes gagnées par commande | Saisie actuelle − contrôle en ligne | 12 − 2 = 10 | … |
| E. Heures gagnées par an | C × D ÷ 60 | 750 | … |
| F. Coût horaire de l'ADV, charges comprises | Paie | 30 € | … |
| G. Valeur du temps gagné | E × F | 22 500 € | … |
| H. Erreurs évitées | C × baisse du taux d'erreur × coût d'une erreur | 4 500 × 2 % × 60 € = 5 400 € | … |
| I. Gain annuel | G + H | 27 900 € | … |
| J. Coûts annuels récurrents | Mensualité × 12 | 7 200 € | … |
| K. Gain net annuel | I − J | 20 700 € | … |
| L. Investissement de départ | Projet + 150 heures internes (catalogue, recette, formation) × F | 25 000 + 4 500 = 29 500 € | … |
| M. Délai de retour en rythme de croisière | L ÷ K × 12 | 17 mois | … |
Le coût horaire de 30 € est une hypothèse prudente pour un poste d'ADV : une heure de travail coûtait en moyenne 44,3 € aux employeurs français en 2025, dans les entreprises de 10 salariés ou plus (Eurostat). La première année, la montée en charge divise les gains par deux (25 % des commandes en ligne en moyenne) : 13 950 € de gains pour 7 200 € de coûts. Montée en charge comprise, le projet est remboursé en 25 mois environ.
Trois enseignements :
- La ligne B décide de tout. À 25 % de commandes en ligne au lieu de 50 %, le gain net tombe à 6 750 € par an et le délai de retour dépasse quatre ans. L'adoption se prépare : c'est l'objet du plan de lancement.
- Le temps gagné n'est un gain que s'il est réemployé : un recrutement évité quand l'activité grandit, des heures supplémentaires ou de l'intérim supprimés, une ADV qui relance les devis. Sinon, c'est du confort, pas de la trésorerie.
- Le calcul ne compte aucune vente supplémentaire. Si les clients équipés, soit environ 1,8 million d'euros de chiffre d'affaires, commandent 2 % de plus, la marge brute de 30 % ajoute 10 800 € par an, et le délai de retour en rythme de croisière descend à 11 mois.
Le plan de lancement : vos meilleurs clients d'abord#
- Mois 1, le cadrage. Choisissez 10 à 20 clients pilotes, qui commandent souvent les mêmes références par e-mail et, si possible, ont demandé un accès ; laissez de côté les comptes déjà reliés par EDI. Fiabilisez dans l'ERP les prix, conditionnements et stocks des références qu'ils achètent, et fixez les règles : minimum de commande, franco, délais.
- Mois 2 à 4, la construction. Catalogue, grilles de prix, comptes, connecteur ERP. Avant d'ouvrir, repassez par le portail 50 commandes réelles du mois précédent : chaque écart de prix ou de conditionnement se corrige alors, pas devant le client.
- Mois 4 à 6, le pilote. Invitez les clients un par un, par leur commercial, et accompagnez leur première commande au téléphone. Suivez chaque semaine la part des commandes en ligne, les erreurs, le temps de l'ADV et les appels évités.
- Mois 6 à 12, l'ouverture. Invitez les autres clients actifs par vagues. L'ADV oriente chaque réassort vers le portail, et une incitation simple, comme un franco abaissé en ligne, accélère la bascule.
- Après 12 mois, l'acquisition. Ouvrez un catalogue public, avec des fiches produits référencées et des prix réservés aux clients connectés, pour que de nouveaux acheteurs vous trouvent sur Google et demandent un compte.
Et chez Cactechus, combien coûte un portail B2B ?#
Nos prix sont publics, pour une boutique sur Shopify, WooCommerce ou PrestaShop. Les projets sur mesure, qui couvrent les tarifs B2B, les comptes clients, le devis en ligne et le multi-boutiques, commencent à 14 900 € HT, avec une maintenance à 490 € HT par mois. La formule Croissance, qui comprend les intégrations avec l'ERP, le CRM, la logistique et les marketplaces, coûte 349 € HT par mois plus 3 490 € HT de création (engagement de 12 mois), ou 9 900 € HT en achat unique ; la formule Lancement, 199 € HT par mois plus 1 490 € HT, ou 4 990 € HT.
L'abonnement Shopify (dès 27 € par mois), les applications et les frais de paiement s'ajoutent. Une migration de boutique coûte de 4 900 à 19 900 € HT, après un audit à 690 € HT déduit du projet. Le détail est sur les pages création de site e-commerce et prix.
En résumé#
Vendre en ligne à vos clients professionnels est rentable quand vos commandes sont nombreuses, répétitives et ressaisies à la main, que vos clients réclament de l'autonomie et que votre ERP contient des données fiables. Le portail sert alors d'abord vos clients existants : il supprime de la saisie, des erreurs et des appels, et libère votre ADV pour des tâches qui rapportent.
Avant d'investir, faites le calcul avec vos chiffres et une part de commandes en ligne prudente. Puis lancez petit, avec vos meilleurs clients, et ouvrez par vagues. Pour choisir la plateforme qui supportera vos règles de prix, commencez par notre comparatif Shopify, PrestaShop et WooCommerce.
